Moet je als vakbedrijf prijzen op je website zetten?
De vraag die elke aannemer, installateur en timmerman zich een keer stelt, meestal nadat een concurrent het wel deed. Hieronder de vier vormen die bestaan, de drie bezwaren die altijd komen, en de gevallen waarin je je prijs beter voor je houdt.
Bijgewerkt
Het korte antwoord
Een vaste prijs kun je zonder opname niet geven, dus die hoort ook niet op je site. Een bandbreedte kun je wel geven, want die legt je vast op een marge en niet op een bedrag. Wie de bandbreedte ziet en toch doorklikt, heeft zichzelf gekwalificeerd. Wie ervan schrikt, had je toch niet geboekt.
Deze pagina is voor eigenaren van vakbedrijven die twijfelen over wat ze op hun eigen site zetten. Zoek je een prijs voor een klus aan je eigen huis? Dan zit je hier verkeerd. Dit gaat over wat een vakman communiceert, en nergens over wat jouw verbouwing kost.
Vier vormen, vier uitkomsten
Er bestaan vier manieren om met prijs om te gaan op je website. Beoordeel ze op hun gevolgen: wie er belt, wat er misgaat bij oplevering, en voor welk werk het houdbaar is.
| Vorm | Effect op aanvragen | Risico bij oplevering | Geschikt voor |
|---|---|---|---|
| Vast tarief | Veel, en een deel komt puur af op dat ene getal. | Groot. De klant houdt je aan het bedrag dat hij las, ook als de klus onderweg groeit. | Dichtgetimmerde scope: servicebeurt, keuring, standaard onderhoud. |
| Vanaf-prijs | Veel. De teleurstelling verschuift naar de keukentafel. | Groot. De klant rekent op de ondergrens en elke meerprijs voelt als een truc. | Werk waarvan de ondergrens hoort bij een variant die je echt zo levert. |
| Bandbreedte | Minder, en scherper. Wie doorklikt kent de orde van grootte al. | Klein, zolang je aannames zichtbaar zijn. De klant ziet dat zijn keuzes de plek in de range bepalen. | Werk waarin de klant iets te kiezen heeft: omvang, afwerking, materiaal. |
| Geen prijs | De meeste, met de grootste spreiding in kwaliteit. Het sorteerwerk komt op jouw telefoon terecht. | Geen prijsrisico. Wel tijdrisico: je rijdt naar opnames die nooit een klus werden. | Scope die pas na onderzoek vaststaat, of werk waarin je op relatie concurreert. |
Let op de tweede kolom. Meer aanvragen is geen doel op zich, want elke aanvraag kost je tijd en die tijd staat op je eigen rekening. Wat dat werkelijk kost, staat op wat kost een lead.
Bezwaar 1: mijn concurrent leest mee
Klopt. Hij leest mee, en dat blijft zo of je nu prijzen toont of niet. Laten we het argument dus echt voeren.
Wat haalt hij uit een bandbreedte? Dat je voor een bepaald type klus in een bepaalde range zit. Meer zit er niet in. Je calculatie, je inkoop, je uren en je marge blijven binnen. Hij ziet een uitkomst zonder de som eronder. In de demo is te zien welke informatie een bezoeker krijgt en waar het ophoudt.
Dan de omkering. Je concurrent kan ook gewoon bellen. Hij vraagt een offerte aan op naam van zijn zwager en heeft na tien minuten een document met jouw hele opbouw erin. Meer dan je website ooit toont, en vandaag al niet tegen te houden.
Bezwaar 2: ik leg mezelf vast op een bedrag
Hier zit het scharnier van de discussie. Een offerte is een aanbod: hij wordt getekend en dan bouw je hem. Een bandbreedte met zichtbare aannames is een indicatie. Het verschil zit volledig in die aannames.
Aannames expliciet maken kost drie regels per richtprijs. Wat zit erin. Wat zit er niet in. Wat moeten we op locatie nog zien. Zodra die drie regels naast je bandbreedte staan, leest de bezoeker een rekensom onder voorwaarden. Laat je ze weg, dan leest hij het onderste getal als jouw prijs en heb je jezelf inderdaad vastgezet.
Of je ergens juridisch aan vastzit, hangt af van hoe je het communiceert en van je eigen algemene voorwaarden. Laat die nakijken door iemand die daarvoor doorgeleerd heeft. Deze pagina gaat over communicatie en is geen juridisch advies.
Bezwaar 3: elke klus is anders
Dat is waar, en het is precies waarom een bandbreedte werkt. De spreiding is de informatie. Een range waarvan de bovengrens ruim het dubbele van de ondergrens is, ziet er op een offerte uit als besluiteloosheid. Op je website vertelt diezelfde spreiding de bezoeker in één oogopslag dat de prijs van zijn eigen keuzes afhangt. Zo werkt jouw vak nu eenmaal, en dat mag gewoon opgeschreven staan.
Vijf dingen bepalen waar de klant in die range landt. Benoem ze, en de spreiding wordt uitlegbaar.
Omvang
De meest voorspelbare variabele. Meer meters, meer uren. Omvang rekt de range netjes op en de klant snapt hem zonder uitleg.
Bereikbaarheid
Begane grond met een oprit ernaast, of een derde verdieping in een binnenstad. Op papier dezelfde klus, in de kalender twee verschillende bedrijven. Bereikbaarheid duwt richting de bovengrens en wordt het vaakst vergeten.
Afwerkingsniveau
Hier kan de klant zelf het meest aan draaien, dus dit is de variabele die je hem laat zien. Standaard of maatwerk, catalogus of showroom. Afwerking bepaalt vaak in zijn eentje of iemand onderin of bovenin uitkomt.
Staat van het bestaande werk
De grote onbekende bij verbouw. Wat eronder zit weet niemand tot het eraf ligt. Deze verbreedt je range naar boven en hoort met naam en toenaam in je aannames.
Planning
Wanneer het moet gebeuren en hoe hard die datum is. Spoed naast een volle week rekent anders dan een klus die in een gat past. Het is een keuze van de klant en die mag zichtbaar zijn in de range.
En dan de omslag. De bandbreedte is een filter dat het gesprek verplaatst. Wie belt, heeft "wat kost het" zelf al beantwoord en komt binnen met "wat wil ik". Ander telefoontje, andere klant, en je hoeft er de stad niet meer voor uit om daarachter te komen.
Wanneer je beter geen prijs toont
Er zijn gevallen waarin elke prijs op je site je in de weg zit. Vier daarvan.
- Werk dat per opdracht volledig uniek is. Delen geen twee opdrachten dezelfde variabelen, dan wordt je range zo breed dat hij niets meer zegt. Van niets naar alles is ruis.
- Werk waarvan de scope pas na onderzoek vaststaat. Constructie, funderingen, schade: eerst het rapport. Je kunt de klus niet prijzen voordat je weet wat de klus is, en dat toegeven is sterker dan gokken.
- Werk waarin je bewust op relatie concurreert. Draait je bedrijf op vaste opdrachtgevers en herhaalwerk, dan trekt een prijs op je site precies het verkeer dat je niet zoekt. Stilte is dan een strategie.
- Je kent je eigen kostprijs niet scherp genoeg. Het eerlijkste punt van de vier. Kun je niet uitleggen waar je ondergrens vandaan komt, dan houd je hem ook niet overeind zodra een klant erop drukt. Zet eerst je calculatie op orde.
Hoe je een bandbreedte opbouwt die je waarmaakt
Het meeste werk zit aan jouw kant en gebeurt voordat er iets op een scherm staat. Vier stappen.
- Benoem je klustypes. Beperk je tot het werk dat je herhaald doet en waar je het meest aan verdient. Drie tot vijf types is genoeg.
- Kies per klustype je variabelen. Welke van de vijf hierboven bepalen bij dit werk echt de uitkomst? Meer dan een handvol per type maakt het onwerkbaar voor de bezoeker.
- Onderbouw je grenzen op je eigen tarieven. Je ondergrens is een uitvoering die je echt zo levert, je bovengrens de duurste versie die je in de praktijk tegenkomt. Allebei komen uit je calculatie.
- Schrijf je aannames op. Per klustype: wat zit erin, wat zit er niet in, wat zien we pas op locatie. De stap die het vaakst sneuvelt en de enige die je richtprijs verdedigbaar maakt.
Daarna is het een kwestie van tonen. prWize* zet die bandbreedte en die aannames als samensteller op je eigen website. Hoe dat er stap voor stap uitziet, staat op hoe het werkt.
Wat vakbedrijven ons vragen.
Moet ik als aannemer mijn prijzen op mijn website zetten?
Een vast bedrag zonder opname kun je niet verantwoorden en dat hoort er dus ook niet te staan. Een bandbreedte met zichtbare aannames wel: die geeft de bezoeker houvast en legt jou vast op een marge in plaats van op een bedrag. Voor werk waarvan de scope pas na onderzoek vaststaat, kun je beter helemaal geen prijs tonen.
Wat als mijn concurrent mijn prijzen ziet?
Uit een bandbreedte haalt hij dat je in een bepaalde range zit. Je calculatie, je inkoop, je uren en je marge staan er niet in. Wie echt wil weten wat je rekent, vraagt gewoon een offerte aan. Dat kost hem tien minuten en levert hem meer op dan je website ooit toont.
Zit ik vast aan een richtprijs die op mijn website staat?
Dat hangt af van hoe je hem communiceert en van je eigen algemene voorwaarden. Een indicatie met expliciete aannames erbij (wat zit erin, wat niet, wat we op locatie nog moeten zien) is iets anders dan een aanbod. Laat je voorwaarden nakijken als je hier zekerheid over wilt, want dit is een juridische vraag en geen marketingvraag.
Elke klus is anders, hoe kan ik dan een prijs noemen?
Juist dan werkt een bandbreedte. De spreiding tussen onder- en bovengrens is de informatie: die vertelt de klant dat de prijs van zijn keuzes afhangt. Een brede bandbreedte is geen zwaktebod, het is een eerlijke weergave van het feit dat omvang, bereikbaarheid en afwerkingsniveau de klus maken.
Kijk zelf wat de bezoeker ziet.
Bekijk in de demo wat een bezoeker precies te zien krijgt. En wat niet.